リー・コールドウェルの「価格の心理学」を読みました。

f:id:beestock:20180429155221j:plain

新サービスの開始を検討していると必ず付きまとうのが「顧客単価をいくらにするか?」ということ。

単価が安ければ、ユニクロみたいにたくさんユーザーを囲うことができるけど、その分たくさん売らなければならないし、逆にルイヴィトンのように単価が高ければユーザーが限定されてしまうけど、商品は少なくても利益を出すことができる。

マーケティング4Pの「price」の部分。

自分のサービスの価値をいくらにするかで世の中に受け入れられるかが決まるってことですね。

でもぶっちゃけ価格が適正なんて僕らにわからないんですよ。

シュプリームのTシャツが何万円もする根拠って正直よくわからないじゃないですか。

でもそれが購入されるってことは”ユーザーにとっては”購入する価値があるってこと。

プライシングって面白いなってことで、この「価格の心理学」を読んでみました。人はどうやって商品を選んでいるのか、その理由を事例を交えながら解説しています。

商品の価値を決めた顧客は、その価値の強化につながる(商品価格より)低価格のアイテムに強い魅力を感じる。

これってつまり、オプションのことなんですよね。

PCのカスタマイズなんてまさにその典型。
PC購入するときってSSDつけたり、メモリ増強したりしちゃうんですよ。

これって初めからSSD+メモリ搭載のPCを販売するより効率がいいんだと。

新車を購入する際もオプションがあったりと、身の回りには何かとオプションがあり、実際に買わされていますね。

新しいサービスに初めて出会ったとき、それが自分にとってどれくらい価値があるのかぼんやりとしかイメージできない。

ITの技術によって日々様々なサービスが世の中に現れているけど、

正直、その新サービスの価値っていくらぐらいなのかユーザーは判断できないんですよ。

だからそのユーザーの価値観、尺度でそのサービスの値段を決めてネットに「高い!」とか書き込まれるってこと。

もし新サービスを作った際は、そのサービスがユーザーにとってどれだけ役に立っているのか、できるなら数値で示してあげないとならないです。

さらに言うなら「ユーザーは商品の価値を必ずしも正しく理解できない」ようで。
ドコモとかソフトバンクのスマホって今考えるとめっちゃ高いじゃないですか。

スマホ代なんてMVMOでやれば月間1000円以下に抑えられるのに、キャリア使っているユーザーは8000円近く払っていますし。

つまりユーザーは「世の中がみんな納得している値段ならお金を払う」ってことなんですよ。自分で価値を値付けできないから。

まぁこれはIT分野だからかもしれないですね。

一方で、家事代行サービスなんかは値付けしやすいと思います。
もし家事代行サービス1時間「8000円」とかだったら「高っ!」ってなりますね。
だって家事って常に僕らがやっているからどれだけの労力が必要なのかわかるじゃないですか。

だったら自分でやるわって感じです。

このように世の中のサービスは”自分の尺度で測れるものと測れないもの”があるんですね。
で、サービスをやるんだったら自分の尺度で測れないもののほうがプライシングで有利です。

新商品を試してみるときに感じるリスクは少なくとも代金を保証することで大幅に消える。

新サービスにありがちな「気に入らなかったら返金します」キャンペーンとかは実は心理学的には理にかなっているみたいですね。

まぁ返金キャンペーンで利益を得るよりもブランド認知度を高めるって方針でしょう。

ただ、個人的には諸刃の剣のような気がするんだよなぁ。

安かろう悪かろうって思われたらそのブランドはもはや低価格でしか勝負できなくなっちゃうんだよ。

もとから低価格のマクドナルドとかロッテリアはこの施策やって成功したけど、もう高価格帯で攻めるのは無理でしょ。

将来の金銭価値は、現金の金銭価値より低く評価される

ローンってあるじゃないですか。
あれも購入の後押しになるみたいですよ。

後払いが消費者にとって購入の障壁を低くさせているようです。

ZOZOが「後払いサービス」やりましたけど、あれは結果として成功するんじゃないかな。

後払いだからまずは、ZOZOが金額を負担しなきゃいけないけど、ZOZOは資金力でカバー。

結果としてユーザーの購入を促すうえに利子でも儲ける仕組みを作ったってわけ。

このほかにもいろいろな価格の心理学が掲載されていたのは面白かった。
プライシングの参考にできる一冊でしたね。

価格の心理学

価格の心理学

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です